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思派健康科技的创始人马旭广谈到他的理解——药物是治疗的一部分，治疗是疾病的一部分，疾病是人的一部分，而人又是社会的一部分。当将医疗、药物放入更大的视角来看，我们会更加理解思派医、药、健保生态的价值。
2022年12月23日，思派在港交所成功上市。创业八年，思派致力于中国医药、医疗专业服务领域的基础设施建设，逐渐构建了医、药、健保、数据的生态。过程中充满了不确定性的科学，也充满了可能性的艺术。
近期，五源董事总经理井绪天与思派健康科技董事会主席、执行董事兼首席执行官马旭广进行了一次对话。他们提到了思派八年历程里的关键抉择，医疗领域的特殊性，以及思派的使命。我们整理了对话的内容，希望对你有所启发：）
井绪天：我们虽然陪伴思派的时间不算久，但两年里，看到公司有非常大的成长。可以先聊聊今年你最大的感受是什么？
马旭广：过去一年对很多公司来说，内部环境、外部环境以及整开云网页个业务氛围，可能都不是一个很好的年景。但思派还是比较从容地走过这一年，我们一直坚信，首先要把困难预估得足够大，并主动做出预案和行动，第二要坚信未来会更美好，最终还是比较从容地拿到了我们想拿到的结果。
五源董事总经理井绪天（左），思派健康科技董事会主席、执行董事兼首席执行官马旭广（右）
马旭广：在之前，我在跨国医药公司工作，从销售代表做到地区经理、大区经理，最后负责肿瘤和特药的市场和营销。另一个背景是，我曾经是一名临床医生，所以对整个制药领域有一些不同的看法。
作为医药代表，我的眼里看到的可能只是药，随着时间发展，我发现药物只是治疗的一部分，治疗又是疾病的一部分医疗科学，疾病是人的一部分，而人又是社会的一部分。有这些思考之后，当我们再去考虑一个人的治疗，也要考虑到他的支付能力、长期的工作情况等，需要用一个更宽的视角去看这个世界。
那时候想是不是要从药厂里走出来，把药品营销的这件事放到更长和更宽的视角里去看，是不是能给更多人带来更多的收获。于是我离开了拜耳，出来创业。
井绪天：回顾2014年到现在，你觉得思派的发展有哪一些关键的节点和关键的里程碑？
马旭广：中国医疗行业其实是非常清晰的政策市场，而思派整体的发展路线就是随着整个医疗改革和医药改革路线年，思派做的第一项业务是临床肿瘤大数据，由于整个团队基本都具有医药行业背景，我们迅速成为中国最大的多病种、多地域的临床肿瘤数据库运营商。但当时我们也在思考，临床肿瘤大数据商业化的未来在哪？为此，我们去了美国相应的机构交流学习，有了一些初步的答案，回来就请董事们开会，非常坦诚地和他们汇报。
在当时的时间点上，临床肿瘤数据面临着三大挑战：第一个挑战是数据权益并不清楚。数据权益到底是患者的、医生的、医院的，还是我们的，没有明确的说法。事实上，同样的问题在其他国家也没有很好的回答。权益不清楚时，投入未必会有收获；第二个挑战是数据的结构和数据的质量，医疗体系中的数据千差万别，很难标准化和统一化，要想做到成本非常惊人；第三个挑战其实更尖锐，我们在全世界这么多地方看过来开云网页，还没有哪一家机构能够把临床数据真正的商业化。
，我们一定会死在路上，成为先烈，而不是先开云网页驱。我们非常坦然地承认了这个事情，开始寻找下一个方向，这可以说是思派第一个里程碑。恰在当时，2015年政府密集出台了一系列的法规和文件，大力推动新药研发。我们非常清楚这意味着什么，任何一家药厂如果想在未来的市场里长期发展，必须要去做肿瘤创新药、去获得专利，因为只有专利才会有定价权，有定价权才能生存。我们直接杀进市场，帮助药厂和专家在临床里完成新药研发试验。
当时这个市场非常新，很多创新药厂并不了解医院和专家，医院和专家也不了解创新药厂，而思开云网页派两边都了解，所以我们帮助专家找到好的临床试验，在科室里展开研究项目，也帮助药厂推动临床试验顺利完成。我们成了药厂和专家最好的伙伴，在两年之内成为临床肿瘤领域的中国最Top的SMO组织（临床试验现场管理组织），这是思派的第二个里程碑。
到了2016、2017年，政府开始推出门诊药房社会化、药品零加成，这是一个关键的转折点。在这之前，药剂科是医院的核心收入来源，而在这之后，药剂科却成为了一个成本中心，医院失去了购买更多和更贵重药品的动力。然后药品和处方开始外流，流向零售药房。2017年，思派迅速开办了第一家特药药房，那一年试水只有一千万的收入，到今天，我们成为中国最大的民营特药药房，是所有新上市的特药药品服务商，我们不仅服务药厂，同时也服务医保局，这是思派的第三个里程碑。
第四个是一个更关键的事件，2018年国家医保局成立了。医保局的定位很清楚，就是为14亿中国人提供基础医疗保障，保障的是基本的医疗福利，这就出现了另外一个巨大的空白市场，意味着有很多自费市场需要用商业保险覆盖。
按照医保局的统计，医保局大概支付了中国50%的医疗费用，约2万多亿，相对应的还有2万亿的自费市场。从那天开始，思派就进入了商业健康险市场，这是我们第四个里程碑。
在前面几项业务当中，比如说临床试验、特药药房，我们做的比较得心应手，因为核心团队在这两个领域中很有经验，可是到了健保这个领域，我们遇到非常大的挑战。坦率讲，一开始我去接触保司的时候，根本听不懂他们说的很多名词，回去就开始恶补。在那个阶段我们要不停地学习，同时也做很多探索和试错的实践。
在这个过程当中，我们越来越清晰地认识到商业健康险到底是什么。三年时间里也犯了很多错误，刻骨铭心，非常开心的是，在探索的过程中我们也遇到了两支非常专业的团队，一支团队加入思派和我们一起推出了惠民保开云网页这个产品，就是城镇居民补充医疗，另外一支团队加入思派和我们一起推出了城镇职工补充医疗，现在这是思派在健保方面的两大核心产品。
科学和艺术这个说法来自于现代医学之父William Osler，他说医学是一门充满了不确定性的科学，同时又是充满了可能性的艺术。我是学医出身，在整个医疗大生态下，有几个核心的要素。整个医药健保的核心是人，我们是围绕一个人在打造医药健康。但是在这个世界上，我们最不了解的可能也是人，人是怎么运作的，到现在仍有很多神秘的部分待解。
科学可以给我们一部分解释，还有科学无法解释的，那就是艺术和神学，医疗也是这样的结合。人和疾病是一组科学和艺术，医学和医疗又是一组，医疗中又包含比如药物、检查、治疗手段、器械等，它们都在不停地向前发展。
另一组要素就是医生和医院，医生是个终身学习的职业，每三年医生的认知和能力就会有一些巨大的突破，你会发现同一个医生在不同阶段会有很大的改变，不同城市的医生也会有不同认知，虽然他们看的可能是同一本医学书籍，但表现能力是不一样的，充满了不确定性。
最后，患者的经济能力和支付能力也会极大影响医疗过程。在这么多要素的组合下，整个医疗就成为科学和艺术的结合，不同要素互相促进，也会相互制衡。对思派来说，
说伟大太高了，我们进入这个行业的时候，带着一些不一样的想法，我们觉得能做一些改变就很好了。因为我们进入的是医疗领域，又是to b行业，改变它是非常困难的，但是我也清晰的认识到，在今天中国的发展阶段里面，我们正在从前面10-20年相对粗放的运营方式，向一个相对精细的专业化管理方式转变，从一个简单粗暴的销售模型向一个专业化模型转变。
我们希望能够在所有领域中通过专业化的服务提升行业效率，无论是临床试验、药品服务，还是健保服务。在服务的同时不断积累和获取数据，用数据来进一步提高我们的业务效率。
比较幸运的是，需要我做的决策比较少，因为在思派一直有一个传统，我和大家讲我说的绝大部分话都是建议，大家都可以不听。因为如果我说的话大家都要去遵循，公司就太危险了，会成为一言堂。如果有人说老马你说的不对，这当然很有勇气，但某种程度上在中国文化里可能也比较难做到。
我给大家放了一个比较大的跨度，我说的都是建议。只有极少的部分，我会明确说这是一个决定，就是少部分的核心决策。那怎么做这些核心决策？这也是思派付我工资的原因（笑）。我认为，还是要非常专注于事物的本质，比如临床试验业务的本质是什么，应该遵循什么样的规律？药房的本质是什么？很多人认为药房是一个卖药的地方，但思派的特药药房是为药厂提供专业化服务，为患者提供随访以及快速送达服务，也为医保局提供审方的服务，这是我们这件事情的本质。还有比如商业健康险的本质是什么？是大规模的预付费的医疗的集合。
第一次认识老马时，思派已经是一个非常领先的独角兽公司了。当时心里也是比较打鼓，不确定给老马发微信他会不会理我，所以我还是比较有准备的，编辑了很长的一段话。相比于那个时候很多类似赛道的公司，思派确实很特别，公司非常的低调和踏实，稳扎稳打，这个是当时激发我去和老马进行交流的主要动机。
思派确实有自己的一些运行规律，也和我们的行业发展规律有关。我们聚焦于医疗行业，而且是聚焦于to B领域。医疗本身的发展就非常慢，to b也是，我们恰恰在两个最慢、最需要长期耕耘的领域的交集里去做业务，所以心里要特别能够忍受这种增长方式，又要快又要稳。
我第一次见你的时候，我觉得你非常理解我们，知道我们做的是什么，要符合什么样的节奏去发展，也很高兴最后得到了五源的支持。
很感谢家里人，因为我差不多每三天飞一个城市，可想而知这是什么样子。也特别感谢在思派的这些姐妹兄弟，我能把很多责任分下去，能有时间去思考，能比较从容地面对很多问题，特别感谢。
最大的误解是认为思派是一家互联网医疗公司。在2014、2015年的时候，一开始说我们是大数据公司，然后说思派是一家互联网医疗公司。我们自己一直觉得我们不是互联网医疗公司，而是一家数据驱动的专业化的医、药、健保生态平台。思派走今天，是由强大的组织基因决定的。我们有一个核心的管理组织，叫思派发展委员会。
这个委员会的同事都是学医、学药学或者生物的，多数在跨国药企就职长达一二十年时间，做过医学部负责人、市场部负责人或者销售部负责人，有两位同事之前也是我们的投资人，后面加入了思派。因为这些人的特质，我们更了解一家医院是怎么运行的，一个医生是怎么成长的，也非常了解药和药厂，我们清楚每个环节的利害和痛点，很熟悉行业内部的规律。
医疗本身有很大的特点，第一，它是一个低频的不可激发事件，不会你给我个打折券，就会去看病。第二医疗市场看起来很大，但如果你真的用专业的角度看下去，它是一个由无数细分的专业化领域组成的市场。第三就是医疗市场的利益非常错综复杂。这些特性构成了这个市场的壁垒。
我们一直强调我们做的是一个to B市场开云网页。严肃医疗一定是to B市场，真正的支付方只有医保局和商业保险公司。医疗是被支付方驱动的，由医保和商保驱动的一个行为，是对专业化服务有巨大诉求的领域，这是思派的一个核心认知。当大家说我们是互联网医疗的时候，我们也没有去辩解，因为这不是我们应该花精力的地方，但确实是对我们最大的误解。
基本所有做医疗的公司都会说我们以患者为中心，只有一家不一样，就是思派。我们是希望做对医生和患者有益的事情，如果把医生的价值回归了，患者的服务自然就会变，这是我们的初衷。一个医生真正的价值是告诉患者得了什么病，诊断可能就是医生最有价值的部分。我们希望医生可以心无旁骛的发挥他最大的价值，这样也会符合患者的利益。
所以在拜耳的时候我就在考虑，我们能不能可以让医生不去想，今天科室要多少收入，医院有多少收入，我后面才有工资才有奖金，如果他可以不这么做，医疗的价值才可能得到最大化的体现，这也是我创业的原因。所以在思派的前两个业务板块中，不论是临床试验还是特药药房，我们强调都是“做对医生和患者有益的事情”，到了健保范围就更大，是“让生命更健康”。
思派走到今天，所谓成功的标准一直在改变，今天我们的目标很清晰了，希望在未来十年服务1亿的医药健保会员，为他们提供专业化、高标准、高质量的服务，管理3000亿的医疗和健康市场。
2022年12月23号思派IPO，台上站着我的很多兄弟姐妹。20年前、15年前我认识他们的时候，他们还非常年轻，只有二十几岁，还在一线做具体的市场营销工作医疗科学，今天他们可能带了2000人，管理几亿的生意，管理覆盖全国的药房。我觉得如果说什么是成功，这可能是我最珍视的部分，我希望他们将来也有这样的体会。